Бизнес в России может стать "экологичным"

 


Западные традиции непрерывного образования сотрудников пришли в российский бизнес в середине 90-х. По оценкам российских и зарубежных экспертов, одним из наиболее дискутабельных является вопрос профессионального образования сотрудников отделов продаж. Заинтересованные стороны спорят не о том «учить или не учить», в необходимости дополнительного обучения убеждены все участники процесса; вопрос в том, чему и как учить торговых представителей компании и как добиться максимальной эффективности тренингов.

По мнению экспертов, основными причинами, делающими тренинг неуспешным, является оторванность тренинга от «реальной жизни»: обучение не связано с процессами, происходящими в компании, в подготовку тренинга не вовлечены линейные руководители сотрудников, обсуждается то, что нужно делать, а не то, как нужно действовать; обучение строится на историях успеха тренера многолетней давности; новые инструменты и материалы недоступны сразу после окончания курса обучения, отсутствует персональная ответственность за внедрение новых процессов и техник.

Традиционные тренинги для менеджеров по продажам базируются на модели эффективного поведения, которую авторы программ формируют, сравнивая поведение лучших и средних продавцов. Однако во многом такой «шаблонный» подход «изжил себя». Модели поведения, размноженные многократно, зачастую воспроизводимые ходульно, перестают работать. Наиболее эффективным становится естественный подход, в котором сотруднику не предлагается адаптировать приемы успешного продавца; акцент в выстраивании отношений делается на глубоком понимании бизнеса потенциального клиента; в творческом поиске такого применения собственных товаров и услуг, такого продуманного решения, которое способно изменить ситуацию клиента в лучшую сторону. Это не агрессивный подход к продажам любой ценой, это творческое и вдумчивое выстраивание долгих и стабильных партнерских отношений.

Следование изложенным принципам формирует совершенно другую парадигму бизнеса, уход от агрессивных 90-х. Образную характеристику новому подходу дал автор и ведущий тренинга, Влад Завадский, назвав его тренингом «экологичных продаж»: «Главная цель “экологичного” продавца - понять бизнес клиента, углубить с ним отношения за счет честного "не продающего" исследовательского подхода. Для него продажа "любой ценой" равносильна рубке плодовых деревьев на дрова, вместо того, чтобы вырастить урожай яблок и заработать на этом в десятки раз больше.»

Подробная информация на сайте Бизнес тренинги Влада Завадского